La stratégie d’alignement: définition, exemples concrets et conseils d’application

Une stratégie de prix est un ensemble de décisions et d’actions menées par une entreprise pour déterminer la structure et le niveau de la tarification des biens et services proposés aux clients actuels et potentiels.

La stratégie de prix est un élément essentiel de la stratégie marketing d’une entreprise. Elle permet de définir la valeur perçue du produit ou du service par les clients, et de se positionner par rapport à la concurrence.

Il existe de nombreuses stratégies de prix différentes, telles que la stratégie de pénétration et la stratégie d’écrémage. Dans cet article, vous allez découvrir les différents aspects de la stratégie d’alignement appuyés par des exemples concrets.

Définition de la stratégie d’alignement

La stratégie d’alignement des prix est une stratégie de prix qui consiste à fixer les prix de ses produits ou services au même niveau que ceux des concurrents.

Cette stratégie est souvent adoptée par les entreprises qui souhaitent s’implanter sur un marché ou qui souhaitent éviter une guerre des prix.

L’objectif de la stratégie d’alignement des prix est d’éviter de se différencier par le prix de ses produits ou services. En effet, si une entreprise fixe ses prix au-dessus de ceux de ses concurrents, elle risque de perdre des parts de marché.

Si elle fixe ses prix en-dessous de ceux de ses concurrents, elle risque de déclencher une guerre des prix qui pourrait être préjudiciable à tous les acteurs du marché.

Exemples de stratégie d’alignement

Voici quelques exemples de grandes entreprises françaises et internationales ayant appliqué la stratégie d’alignement des prix :

• Air France : Air France a adopté une stratégie d’alignement des prix pour ses vols intérieurs. L’entreprise a fixé ses prix au même niveau que ceux de ses concurrents, afin d’éviter une guerre des prix.
• Orange : Orange a adopté une stratégie d’alignement des prix pour ses forfaits mobiles. L’entreprise a fixé ses prix au même niveau que ceux de ses concurrents, afin de se positionner comme un acteur crédible sur le marché.
• Amazon : Amazon a adopté une stratégie d’alignement des prix pour ses produits vendus en ligne. L’entreprise a fixé ses prix au même niveau que ceux des détaillants traditionnels, afin de gagner des parts de marché.

Ces exemples montrent que la stratégie d’alignement des prix est une stratégie qui peut être adoptée par des entreprises de différentes industries et de différentes tailles.

Voici quelques exemples plus spécifiques :

• En France, la chaîne de supermarchés Carrefour a adopté une stratégie d’alignement des prix pour ses produits de marques nationales. L’entreprise a fixé ses prix au même niveau que ceux de ses concurrents, afin de se positionner comme un acteur compétitif sur le marché.
• À l’international, la compagnie aérienne américaine Delta Air Lines a adopté une stratégie d’alignement des prix pour ses vols long-courriers. L’entreprise a fixé ses prix au même niveau que ceux de ses concurrents, afin d’éviter une guerre des prix.

Avantages de la stratégie d’alignement

La stratégie d’alignement des prix présente plusieurs avantages pour les entreprises :

• Elle permet d’éviter une guerre des prix: En fixant ses prix au même niveau que ceux de ses concurrents, une entreprise réduit le risque de déclencher une guerre des prix. Une guerre des prix est une situation dans laquelle les entreprises se livrent à une concurrence acharnée sur les prix, ce qui peut entraîner une baisse des marges et une perte de clients pour tous les acteurs du marché.
• Elle permet de se positionner comme un acteur crédible sur le marché: En fixant ses prix au même niveau que ceux de ses concurrents, une entreprise montre aux clients qu’elle est un acteur crédible sur le marché. Cela peut aider l’entreprise à gagner la confiance des clients et à attirer de nouveaux clients.
• Elle permet de générer des revenus stables: En alignant ses prix à ceux de ses concurrents, une entreprise réduit le risque de fluctuations de ses revenus. Cela peut être important pour les entreprises qui ont besoin de générer des revenus stables pour financer leurs activités.

Inconvénients de la stratégie d’alignement

La stratégie d’alignement présente aussi des risques et des limites pour les entreprises, notamment:

1. Perte de différenciation : En alignant les prix sur ceux de vos concurrents, vous risquez de perdre votre capacité à vous différencier et à mettre en avant les avantages uniques de votre produit ou service.
2. Course vers le bas : L’alignement des prix peut entraîner une spirale à la baisse, où tous les acteurs du marché abaissent leurs tarifs pour rester compétitifs. Cela peut réduire la rentabilité et nuire à la qualité des produits.
3. Difficulté à justifier les prix : Si votre produit ou service n’offre pas de différenciation claire, il peut être difficile d’expliquer pourquoi vos tarifs sont similaires à ceux de vos concurrents, ce qui peut susciter la méfiance des clients.
4. Érosion des marges : L’alignement des prix peut entraîner une réduction des marges bénéficiaires, ce qui peut compromettre la santé financière de votre entreprise à long terme.
5. Dépendance du marché : Vous devenez dépendant des fluctuations du marché et des décisions de vos concurrents en matière de prix, ce qui peut rendre votre entreprise vulnérable aux changements soudains du marché.

Comment mettre en place une stratégie d’alignement ?

Voici quelques conseils pour appliquer la stratégie d’alignement des prix à votre entreprise :

• Faites vos recherches: Avant de fixer vos prix, prenez le temps de bien comprendre le marché dans lequel vous évoluez. Cela vous permettra de déterminer les prix pratiqués par vos concurrents et de vous positionner de manière stratégique.
• Évaluez vos coûts: Il est important de prendre en compte vos coûts de production, de distribution et de marketing lorsque vous fixez vos prix. Cela vous permettra de vous assurer que vous ne vendez pas vos produits ou services à perte.
• Définissez vos objectifs: Avant de fixer vos prix, réfléchissez à vos objectifs commerciaux. Souhaitez-vous générer des revenus stables, vous positionner comme un acteur crédible sur le marché ou vous différencier de la concurrence ?
• Soyez flexible: Le marché est en constante évolution, il est donc important d’être flexible dans votre approche des prix. Si les prix de vos concurrents changent, vous devrez peut-être ajuster les vôtres en conséquence.

Voici quelques étapes spécifiques à suivre pour appliquer la stratégie d’alignement des prix à votre entreprise :

1. Rassemblez des données sur les prix de vos concurrents: Cela peut être fait en consultant des sites Web de comparaison de prix, en lisant des critiques et en parlant à des clients potentiels.
2. Analysez les données que vous avez collectées: Cela vous permettra de déterminer les prix moyens pratiqués par vos concurrents pour des produits ou services similaires.
3. Décidez de votre marge cible: Cela vous aidera à déterminer le prix que vous pouvez fixer pour vos produits ou services tout en conservant une marge bénéficiaire saine.
4. Fixez vos prix en fonction des prix de vos concurrents et de votre marge cible

Conclusion

Il est important de noter que la stratégie d’alignement des prix n’est pas toujours la meilleure stratégie à adopter. Elle peut être efficace dans certaines situations, mais elle peut également être contre-productive dans d’autres.

La stratégie d’alignement (price lining) n’est pertinente que si les produits sont très similaires et s’adressent au même public. Dans le cas contraire, cela peut être risqué, car le marché peut ne pas accepter les prix ou vous pourriez avoir du mal à rivaliser avec vos concurrents.

Lire aussi: Les stratégies de prix, explication détaillée et Exemples concrets.

Lire aussi: la stratégie de pénétration, définition, exemples et conseils d’application

Lire aussi: la stratégie d’écrémage, définition, exemples et conseils d’application

Sources et Références:

Ouvrage « Prix et stratégie marketing » de Caroline Urbain et Marine Le Gall-Ely;