De l’Agencement à l’Innovation : Guide Complet du Merchandising d’Organisation pour Propulser Votre Business
L’objectif ultime d’un commerçant est d’améliorer en permanence les performances commerciales de son point de vente physique ou en ligne.
Cette amélioration est mesurée à travers des indicateurs tels que le taux de captation, le taux de transformation et le panier moyen.
Le merchandising est un levier crucial pour la performance commerciale des entreprises dans la mesure où il permet d’attirer de nouveaux visiteurs et convertir ces derniers en clients fidèles.
Dans cet article, vous allez découvrir le merchandising d’organisation en analysant ses avantages et sa mise en oeuvre appuyée par des exemples concrets et pertinents.
Alors, commençons par la question habituelle: qu’est ce que le merchandising d’organisation?
Définition du merchandising d’organisation
Le merchandising d’organisation est une dimension du merchandising qui vise à organiser l’espace de vente de manière à faciliter la navigation des clients et à optimiser la présentation des produits.
Il s’agit d’un élément essentiel de la stratégie de vente d’un point de vente, car il contribue amplement à augmenter les ventes et à améliorer l’expérience client.
Selon Valérie Renaudin et Dany Vyt, le merchandising d’organisation est la première étape indispensable à toute approche: il s’agit de permettre aux clients de trouver facilement les produits qu’ils recherchent dans les linéaires, en proposant une offre claire et structurée. Le confort qui en résulte doit inciter les clients à effectuer leurs achats plus aisément.
Alors, comme son nom l’indique, le merchandising d’organisation consiste à organiser et optimiser la présentation des linéaires de vos rayons en tenant compte du sens de circulation des clients au sein de votre point de vente.
Concrètement, ce type de merchandising permet de répondre aux questions suivantes:
- Quels sont les produits qu’on va mettre au début du linéaire?
- Quels sont les produits qu’on va mettre au milieu du linéaire?
- Quels sont les produits qu’on va mettre à la fin du linéaire?
- Quelle est le meilleur emplacement de tel produit, telle catégorie de produits, telle marque, telle famille de produits?
- Comment implanter les produits?
Pour bien répondre à ces questions et autres, vous devez avoir les données nécessaires à la prise de décision. Ces données sont issues de multiples sources: statistiques de vente, données de panels, analyse et observation du comportement de chalands, études de marché, etc.
Les objectifs du merchandising d’organisation
Faciliter la navigation des clients
Le merchandising d’organisation doit permettre aux clients de trouver facilement les produits qu’ils recherchent. Cela peut se faire en créant un plan de magasin clair et cohérent, en utilisant des balisages clairs et visibles, et en plaçant les produits de manière logique.
Exemple: Plan d’un magasin Carrefour
Optimiser la présentation des produits
Le merchandising d’organisation doit mettre en valeur les produits et les rendre attrayants pour les clients. Cela peut se faire en utilisant des techniques telles que la mise en scène, l’éclairage et la disposition des produits.
Augmenter les ventes
Le merchandising d’organisation permet d’augmenter les ventes en encourageant les achats impulsifs et en attirant l’attention des clients sur les produits. Cela peut se faire en utilisant des techniques telles que l’implantation des produits, les promotions et les animations.
Exemples de merchandising d’organisation
Pour mieux comprendre l’importance et la mise en oeuvre du merchandising d’organisation, nous vous proposons deux exemples concrets de deux grandes marques réputées pour la qualité de leur merchandising.
Exemple 1: merchandising d’organisation Hermes
Hermès est une marque de luxe française qui conçoit et vend des produits de maroquinerie, de haute couture, de parfumerie et d’autres articles de luxe. Les magasins Hermès sont connus pour leur design élégant et leur mise en scène soignée.
Le merchandising d’organisation est un élément important de la stratégie de vente d’Hermès. Il vise à créer des espaces de vente attrayants et fonctionnels qui mettent en valeur les produits de la marque.
Le merchandising d’organisation de cette marque est basé sur les points suivants:
- La segmentation de l’espace de vente : les magasins Hermès sont divisés en zones distinctes, chacune consacrée à une catégorie de produits ou à un thème particulier. Cela permet aux clients de trouver facilement ce qu’ils recherchent.
- L’implantation des produits : les produits Hermès sont placés de manière à attirer l’attention des clients et à les encourager à les acheter. Par exemple, les produits les plus chers sont généralement placés en hauteur, tandis que les produits plus abordables sont placés à portée de main.
- La mise en scène des produits : les produits Hermès sont présentés de manière à mettre en valeur leur beauté et leur qualité. Les produits sont souvent placés sur des présentoirs élégants et entourés d’éléments décoratifs.
- L’utilisation de la couleur, de la lumière et de la musique : Hermès utilise la couleur, la lumière et la musique pour créer une ambiance élégante et raffinée dans ses magasins. Cela contribue à créer une expérience client unique et mémorable.
Le merchandising d’organisation d’Hermès est un exemple de l’importance de la conception et de la mise en scène dans le commerce de détail de luxe. En créant des espaces de vente attrayants et fonctionnels, Hermès parvient à mettre en valeur ses produits et à créer une expérience client inoubliable.
Exemple 2: merchandising d’organisation jouéclub
JouéClub est une chaîne de magasins de jouets française qui propose une large gamme de jouets pour enfants de tous âges. Les magasins JouéClub sont connus pour leur atmosphère ludique et engageante.
Le merchandising d’organisation est un élément important de la stratégie de vente de JouéClub. Il vise à créer des espaces de vente attrayants et fonctionnels qui mettent en valeur les produits de la marque et encouragent les enfants à jouer.
Voici quelques exemples de techniques de merchandising d’organisation utilisées par JouéClub :
- L’implantation des produits : les produits JouéClub sont placés de manière à attirer l’attention des enfants et à les encourager à jouer. Par exemple, les produits les plus populaires sont généralement placés à hauteur des yeux des enfants, tandis que les produits moins populaires sont placés à des hauteurs plus accessibles.
- La mise en scène des produits : les produits JouéClub sont présentés de manière à mettre en valeur leur créativité et leur amusement. Les produits sont souvent placés sur des présentoirs ludiques et interactifs.
- L’utilisation de la couleur, de la lumière et de la musique : JouéClub utilise la couleur, la lumière et la musique pour créer une ambiance ludique et engageante dans ses magasins. Cela contribue à créer une expérience client unique et mémorable.
Comment mettre en oeuvre votre merchandising d’organisation?
Le merchandising d’organisation est un processus continu qui vise à organiser l’espace de vente de manière à faciliter la navigation des clients et à optimiser la présentation des produits.
Quelles sont les étapes du merchandising d’organisation?
Les étapes du merchandising d’organisation sont les suivantes :
- Analyse du marché et des clients
La première étape consiste à analyser le marché et les clients de votre zone de chalandise afin de comprendre leurs besoins et leurs attentes. Cette analyse permettra de définir les objectifs du merchandising d’organisation.
- Définition de la stratégie de merchandising
Une fois les objectifs définis, il est nécessaire de définir la stratégie de merchandising. Cette stratégie doit prendre en compte les éléments suivants :
- La segmentation de l’espace de vente;
- L’implantation des produits;
- La mise en scène des produits;
- L’utilisation de la couleur, de la lumière et de la musique.
- Création d’un plan d’implantation
Le plan d’implantation est un document qui définit la disposition des produits dans le magasin. Il doit être clair, cohérent et facile à comprendre pour les employés.
- Mise en œuvre du plan d’implantation
La mise en œuvre du plan d’implantation consiste à placer les produits dans le magasin conformément au plan. Cette étape doit être réalisée avec soin, afin de garantir que les produits sont bien visibles et accessibles aux clients.
- Évaluation de l’efficacité du merchandising
Il est important d’évaluer l’efficacité du merchandising d’organisation afin de déterminer si les objectifs sont atteints. Cette évaluation peut être réalisée à l’aide de différents indicateurs, tels que le trafic client, le taux de conversion et le chiffre d’affaires.
L’analyse de ces indicateurs doit aider les responsables du magasins à prendre des mesures correctives pour améliorer la performance du point de vente.
Les techniques du merchandising d’organisation
Ce sont les techniques utilisées par les entreprises pour placer les produits dans le magasin de manière à attirer l’attention des clients et à les encourager à les acheter.
- La segmentation de l’espace de vente : l’espace de vente peut être divisé en zones distinctes, chacune consacrée à une catégorie de produits ou à un type de client. Désormais, on parle d’univers. Un univers est une zone du magasin dédiée à une catégorie de produits ou à un thème particulier. Il s’agit d’une façon de regrouper les produits de manière logique et intuitive, afin de faciliter la navigation des clients et de les aider à trouver ce qu’ils recherchent.
- L’implantation des produits : les produits peuvent être placés de manière à attirer l’attention des clients et à les encourager à les acheter.
Conseils pratiques
Conseil 1: Une bonne connaissance de vos produits
La segmentation des produits référencés dans votre magasin vous aidera à optimiser l’implantation des linéaires de vos rayons. Ainsi, les produits d’achat d’impulsion doivent être placés à côté des produits d’appel.
Rappelons que le produit d’appel est un produit représentant un appel de vente considérable (article puissant à forte rotation, article bradé, article prévendu, d’achat prémédité).
Exemple: Pour la marque L’oréal, un produit d’appel pourrait être un grand présentoir de parfums qui est placé à l’entrée du magasin. Ce présentoir serait conçu pour être attrayant et attirant, afin d’attirer l’attention des clients et de les inciter à entrer dans le magasin.
Un produit d’achat impulsif pourrait être un nouveau petit format de mascara ou de rouge à lèvres qui est placé à proximité de la caisse. Ce format est généralement moins cher que le format standard, ce qui le rend plus accessible aux clients qui font des achats impulsifs.
Aussi, les produits nouveaux doivent être placés à côté des articles leaders. Ces derniers correspondent aux produits réalisant les meilleures ventes de la catégorie.
Exemple: Le sac à main Neverfull est le produit leader de Louis Vuitton. Ce sac est un classique de la marque et il est disponible depuis de nombreuses années. Il est fabriqué à partir de toile Monogram, un tissu emblématique de Louis Vuitton. Le Neverfull est un sac spacieux et polyvalent qui peut être porté de différentes manières.
Ce produit est un leader car il est très populaire et il est vendu dans le monde entier. Il est également un produit rentable pour Louis Vuitton.
Ainsi, la marque Louis Vuitton a lancé en 2022 une nouvelle gamme de sacs à main baptisée « Onthego ». Cette gamme est conçue pour être à la fois élégante et pratique, et elle est disponible dans une variété de couleurs et de tailles.
Les sacs Onthego sont fabriqués à partir de cuir de haute qualité et ils sont dotés de nombreuses fonctionnalités pratiques, comme des poches intérieures et extérieures et une bandoulière ajustable.
Conseil 2: Une bonne connaissance des flux de circulation
Le sens de circulation est le sens du flux principal des clients dans un magasin. En conséquence, l’agencement des linéaires doit tenir compte des flux de circulation du trafic de votre magasin.
Pour cette raison, il faut éliminer tout obstacle qui gêne votre trafic de destination et implanter des obstacles qui détournet votre trafic d’impulsion.
Rappelons que dans le monde de la distribution, on trouve deux catégories de trafic:
Le trafic de destination : Le visiteur se dirige vers un but précis, pour un besoin nécessaire, prévu et programmé. Cette circulation est logique et rationnelle, elle correspond à une intention d’achat prémédité.
Le trafic d’impulsion : Le visiteur se dirige selon ses impulsions, au gré de l’attraction des linéaires. Cette circulation qui semble illogique et irrationnelle correspond à l’achat d’impulsion, c’est-à-dire un achat non prévu, ni programmé.
Conseil 3: Être flexible et innovant
Le merchandising d’organisation est un processus continu qui doit être adapté en fonction des changements du marché et des besoins des clients. Aussi, il faut être innovant pour se démarquer de la concurrence.
Aussi, l’innovation permet aux entreprises de répondre aux besoins changeants des clients. Ces derniers sont toujours à la recherche de nouvelles expériences et de nouveaux produits. En innovant, les entreprises peuvent répondre à ces besoins et satisfaire les clients.
Conclusion
En conclusion, le merchandising d’organisation se révèle être un pilier essentiel pour la réussite commerciale d’un point de vente. En harmonisant la planification stratégique, la créativité visuelle et l’analyse continue, les détaillants peuvent non seulement améliorer l’expérience client mais aussi stimuler leur rentabilité.
En outre, Le merchandising d’organisation reste un domaine complexe qui nécessite une compréhension approfondie des besoins des clients et des objectifs de l’entreprise.
Il s’agit d’un processus continu qui doit être adapté en fonction des changements du marché et des besoins des clients.
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Sources et références:
Ouvrage « La distribution : Organisation et acteurs, Développement d’une stratégie d’enseigne, Marketing », de Anne-Sophie Binninger.
Ouvrage « Management et gestion d’un point de vente » de François-Xavier Simon et Manuel de Sousa.
Ouvrage « Merchandising : Du category management à l’expérience client » de Valérie Renaudin et Dany Vyt.
