L’inbound marketing, le guide détaillé pour tout savoir!

Les stratégies d’attraction centrées sur le client, également appelées « pull strategies » et le marketing entrant ou « l’inbound marketing » sont des concepts dont on entend souvent parler.

Ceci dit, l’inbound marketing est d’ores et déjà devenu une stratégie incontournable pour ceux qui cherchent à engager activement les clients et les nouvelles générations ayant de nombreuses ressources et connaissances disponibles à portée de main.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’origine de l’inbound marketing se trouve dans l’énorme changement que la technologie a apporté dans le processus d’achat.

Avant l’apparition d’Internet, la plupart des informations provenaient d’entreprises, tandis que des informations supplémentaires étaient recherchées, par exemple en interrogeant d’autres personnes sur un produit ou un service, ou via des magazines spécialisés.

À partir des années 90, le processus de recherche d’informations a commencé à changer radicalement. Internet signifiait bien plus qu’un espace ouvert pour un public plus large – il s’est étendu aux entreprises B2B (Business to Business) et au commerce électronique.

Des moteurs de recherche et des forums sont apparus, ainsi que des blogs dans lesquels les produits, les marques et les prix étaient comparés, ainsi que des réseaux sociaux, où les utilisateurs partageaient des informations sur un produit ou un service particulier.

Cela a conduit à une transparence totale et a fait que les aspects subjectifs, comme les opinions des utilisateurs, ont pris une grande importance dans le processus d’achat.

De nos jours, les trois premières phases (sensibilisation, enquête et décision) se font sur Internet, tandis que dans la dernière étape (action), le commerce électronique est de plus en plus utilisé.

Le marché n’a eu d’autre choix que de s’adapter aux évolutions du processus d’achat des consommateurs. L’inbound marketing est donc tout simplement la réponse aux changements d’habitudes des processus d’achat.

Il représente un nouveau processus de vente qui, grâce à la technologie, fournit des informations utiles à l’utilisateur pendant le processus d’achat, au moment où il en a besoin.

Inbound vs. Outbound marketing :

Le marketing entrant diffère du marketing traditionnel en ce sens qu’il attire les clients vers l’entreprise, par opposition à l’entreprise qui s’adresse à elle par le biais de publicités traditionnelles telles que les publicités imprimées ou les médias de masse.

Alors que le marketing entrant est une extension du marketing de permission, où le public visé a le choix de recevoir des messages promotionnels, il s’est développé et est devenu une stratégie unique.

L’inbound marketing trouve ses racines dans un cadre où la valeur est cocréée entre l’entreprise et le client. Lorsque l’entreprise fournit de la valeur au client, ce dernier cocrée à son tour de la valeur pour l’entreprise et le client.

Cela est au cœur du marketing entrant, qui vise à attirer le client avec un contenu original, au lieu de diffuser des publicités à un grand groupe.

Opposons le terme « inbound marketing » à son antonyme, soit « l’outbound marketing » ou marketing sortant. Ce dernier est utilisé pour décrire tout marketing poussé vers le consommateur, comme les publicités télévisées, les bannières publicitaires affichées sur les blogs ou encore les panneaux d’affichage.

Ce type de marketing est placé directement devant le consommateur, dans le but de le rendre difficile à ignorer. Le client ne peut pas répondre ou interagir avec l’annonce.

Le but n’est pas de favoriser la communication ou le dialogue mais plutôt de bombarder les consommateurs jusqu’à ce qu’ils cèdent.

En quoi consiste la stratégie de l’inbound marketing ?

Également appelée stratégie d’entonnoir, c’est une stratégie qui, en plus d’apporter un soutien grâce à sa philosophie centrée sur l’utilisateur et sa valeur pour tous les utilisateurs, elle est considérée comme une méthodologie efficace adaptée aux habitudes de consommation actuelles.

Comme nous l’avons déjà mentionné, ce n’est qu’en fournissant un contenu utilisateur utile que nous pourrons développer le processus d’achat, dans ses différentes phases, à partir de la première visite sur le site Web d’une entreprise, jusqu’à, si nécessaire, la clôture de la vente ou même la fidélisation de la clientèle.

Ce processus est appelé entonnoir de conversion. Cela va de pair avec le modèle méthodologique de l’inbound marketing, qui comporte quatre phases distinctes : attirer, convertir, conclure et fidéliser ou séduire.

La phase d’attraction:

La phase d’attraction a un rôle très important dans la méthodologie de l’inbound marketing. Pour attirer un public cible spécifique, vous devez savoir ce que c’est afin de produire le contenu approprié pour tous les profils, en atteignant les utilisateurs avec des informations qui ont de la valeur parce qu’ils s’y intéressent.

Pour ce faire, l’inbound marketing propose la structuration du buyer persona qui est l’archétype du client idéal d’un service ou d’un produit qui contient des données démographiques spécifiques et des informations sur des aspects tels que le comportement en ligne, personnel, professionnel et social et la relation avec l’entreprise qui offre ce produit ou service.

En bref, il compatit avec les utilisateurs potentiels pour savoir ce qui ferait éventuellement pencher leurs décisions d’achat.

La phase de conversion:

En ce qui concerne le trafic recherché, celui le plus précieux provient des recherches de données primaires, c’est-à-dire, de la recherche des mots-clés, ce qui signifie que les visites sont de meilleure qualité et, par conséquent, fournissent plus de visites.

De plus, le trafic direct (les utilisateurs tapent directement l’URL), les réseaux sociaux, les références ou le e-marketing doivent être pris en compte.

L’outil principal est l’analyse Web, qui contrôle les résultats de différents contenus en termes de taux de conversion à travers les Indicateurs Clés de Succès (ICS), de sorte que des ajustements peuvent être effectués afin d’atteindre des taux de conversion maximaux.

Toutes les informations extraites des résultats du trafic recherché et direct pourraient fournir des données précieuses pour générer la confiance nécessaire au client.

De plus, une étape d’éducation des prospects commence qui découle de l’automatisation du marketing. Fondamentalement, deux techniques sont utilisées : D’abord, on retrouve la qualification des prospects qui évalue la probabilité de clôturer le cycle d’achat.

Ensuite, on a la fidélisation des prospects et ce à travers la personnalisation du contenu promotionnel, selon le profil de chaque utilisateur et sa position dans la phase du cycle d’achat.

La phase de clôture et de fidélisation:

La phase de conclusion est celle où la vente a réellement lieu, même si ce n’est pas le seul but de l’inbound marketing, puisque la phase de séduction ou de fidélisation est une continuation du processus, où les clients qui sont satisfaits et qui continuent à recevoir du contenu qu’ils jugent utile de garder informés les prospects qui, pour différentes raisons, ne sont pas devenus clients, mais qui pourraient être les défenseurs de la marque sur les réseaux sociaux.

La méthodologie d’inbound marketing nécessite une synchronisation minutieuse afin que toutes les actions aient lieu au bon moment et fournissent aux clients le contenu dont ils ont besoin à ce moment-là.

Pour avoir une stratégie d’inbound marketing, nous devons souligner qu’il doit y avoir une synchronicité totale entre toutes les actions des entreprises, la qualification de l’utilisateur et à quelle étape du processus d’achat il se situe.

Il est nécessaire de définir le cycle de vie des contacts dans l’entonnoir de conversion. Dans chacune de ces phases, les informations demandées doivent être consolidées pour évaluer le lead et choisir le contenu à envoyer aux utilisateurs.

Les avantages de l’inbound marketing :

La principale caractéristique du marketing entrant est la création de contenu. Grâce à l’utilisation de contenus éducatifs, innovants et informatifs, le marketing entrant est en mesure d’attirer volontairement les clients potentiels.

Lorsque les clients voient le message marketing, ils sont plus engagés, plus actifs et plus susceptibles de soutenir le message qui leur est présenté. Avec la sursaturation de la publicité et des médias traditionnels, de nombreux consommateurs ont développé la capacité d’ignorer consciemment ou inconsciemment les publicités.

En utilisant l’inbound marketing, les entreprises ont de meilleures chances d’accroître l’engagement des clients et de gagner de nouveaux clients.

L’objectif est d’exercer une influence sur l’acheteur depuis le moment où il a un besoin concret jusqu’à l’achat et de l’accompagner tout au long de son processus d’achat. La spécificité de l’inbound marketingt est que l’attention d’un client potentiel soit attirée par un contenu significatif pour lui et non par des publicités intrusives.

Exemple de l’inbound marketing

Nombreuses sont les entreprises qui ont recours à l’inbound marketing. On retrouve également des agences qui les accompagnent dans l’implantation des stratégies d’inbound marketing, notamment dans le marketing B2B.

L’objectif ultime de l’inbound marketing est de générer plus de leads et en conséquence, plus de ventes et de bénéfices pour les entreprises.

Pour exceller dans ce domaine, l’entreprise commence d’abord par attirer les visiteurs ciblés grâce à la publication de contenu pertinent sur les réseaux sociaux, à l’optimisation SEO ou encore aux campagnes de publicité bien ciblées.

Ensuite, l’entreprise convertit les visiteurs grâce aux appels à l’action, à la création de pages d’atterrissage toutes aussi engageantes.

A titre d’exemple, on retrouve la fameuse firme américaine Dell, spécialisée dans le domaine des technologies (ordinateurs, accessoires …etc) et qui propose également des services de réparation et maintenance.

Son siège social est situé au Texas, aux Etats-Unis. De nos jours, il s’agit de l’un des plus grands fabricants d’ordinateurs au monde.

Dell opte pour une stratégie d’inbound marketing consistant à encourager les commentaires de ses clients et les propositions d’amélioration relatives au développement de ses différents produits.

L’entreprise déploie le réseau social Facebook afin de présenter tous ses nouveaux produits ainsi que des vidéos et ce pour pouvoir générer des prospects. En effet, cette entreprise dispose d’un blog, d’une lettre d’information (Newsletter) mais aussi d’un magazine.

Dell utilise également la technologie mobile pour augmenter le nombre de réponses à ses courriels. Tout cela à la seule fin de générer plus de leads.